本文主要内容第一部分：行业概况（云通讯解决方案、行业趋势、市场规模、全球及中国云通讯市场）第二部分：公司介绍（公司、创始人、商业模式、产品线、Twilio并购事件、主要指标-9大指标）第三部分：启示（共7点）Twilio售卖带宽和提供通讯能力，Twilio PS=18.04,远高于同行业竞争对手，后期发展主要靠并购获得客户及完善产品生态单员工市值645万美元，单员工收入35万美元；Twilio 21Q3活跃用户250000，同比增长20%；TOP10客户集中度从31%到11%，达到较合理的水平；21Q3收入同比增长65%，预计高速增长将持续几年。一、行业概况1. 云通讯解决方案基于互联网和云技术，基于云通讯解决方案的出现被广泛采用，云通讯解决方案与传统通讯相比，有如下优势：规模化、灵活性、多终端能力、成本优势、智能化云通讯解决方案类型：CPaaS：提供APIs和SDKs,将短信、语音呼叫、音频和视频、即时消息及其他通信功能嵌入到企业应用程序、服务或业务流程中云客服（Cloud-based CC，SaaS服务）：使企业以更低成本和更高的效率，全面管理多渠道客户交互通讯及协作解决方案（UC&VC）：基于云的UC&C解决方案支持多通信和协作所需的各种通信功能，如IM、音频和视频会议以及电话。2. 行业趋势软件开发者的增长：软件开发者在现代组织中逐渐升高的影响力，在过去，软件主要应用于支持办公自动化。现在，软件通常作为颠覆行业和转化产品和服务，这种变化提高了软件开发者在任何组织和行业的影响力和价值。差异化越来越多靠“自建，而非外购”：为使组织能够提供差异化的客户体验，从而建立竞争优势，企业越来越多地投资软件开发。购买广泛可用的现成软件通常不会提供差异化的客户体验。云平台成为现代应用程序的构建模块：云平台是一种新的软件类型，它使开发者能够构建和管理应用程序，而无需复杂地创建和维护底层基础设施。件的敏捷性加快了创新的步伐:构建、部署和扩展现代应用程序的方式已经发生了根本性的变化。3. 市场规模1) 云通讯领域的竞争格局2) 全球云通讯市场根据IDC预测，全球CPaaS(通讯PaaS,或协作应用程序市场)规模从2018年33亿美元，增长到2023年的172亿美元（CAGR为39.3%），CPaaS市场Twilio排名第一，在CPaaS市场中，主要以视频、语音、数据三大场景为主。视频市场从2018年6亿美元，到2023年35亿美元（CAGR为43.6%）音频市场从2018年15亿美元，到2023年80亿美元（CAGR为40.8%）短信市场从2018年10亿美元，到2023年45亿美元（CAGR为35.4%）CDN市场从2018年59亿美元，到2023年130亿美元（CAGR为17.3%）协作CA-2018年 97亿美元，到2023年177亿美元（CAGR为12.8%）3) 中国云通讯市场 2024年千亿市场：中国云通讯行业总市场从2015年的收入163亿元，到2019年的357亿元，CAGR为21.7%，预计到2020年1015亿元，CAGR为23.3%;云通讯市场包括CPaas、云客服市场、通讯及协作解决方案（UC&VC）；4) 中国CPaaS市场规模根据CIC报告，中国CPaaS市场按照收入规模，从2015年的134亿元，到2019年的239亿元，CAGR为15.6%；预计2024年达到394亿元，CAGR为10.5%（2019-2024）5) 中国云客服市场根据CIC报告，中国云客服市场规模按收入，从2015年的23亿元，到2019年的83亿元，CAGR为37.1%，预计2024年达到358亿元，CAGR为34.1（2019-2024），按服务模式，可以分为基于使用量的客服和基于项目的客服6) 中国云通讯与协同市场规模 中国云通讯与协同市场2015年为6亿元，到2019年为35亿元，CAGR为58.2%；预计2024年达到263亿元，CAGR为49.3%（2019-2024）二、公司介绍1. 公司Twilio，CPaaS的领导者，美国知名的云通讯公司，主要业务是2B业务，帮助企业通过语音、视频和文字消息匿名与用户沟通。从事通讯软件、基于云的平台和服务供应商，由John Wolthuis、Jeffery G. Lawson和Evan Cooke于2008年3月成立，总部设在旧金山，CA.2. 创始人Jeff Lawson，公司创始人&CEO2001-2008年作为Nine Star, Inc.，的创始人及CTO, 一家面向动作行业的多渠道设备和服装零售商2004-2005,在亚马逊担任技术产品经理2000，作为CTO, StubHub, Inc.，一个直播娱乐的在线市场1998-2000在Versity.com, Inc.，担任创始人、CEO及CTO劳森先生持有密歇根大学计算机科学和电影/视频的学士学位3. 商业模式Twilio商业模式：订阅制-按量计费商业模式，通过向企业用户收取号码月租、通话费与短信费等实现盈利；上游云供应商一直在使用AWS4. 产品线1) 4个解决方案Twilio Flex：云联络中心平台,作为世界上最灵活的联络中心平台，类似于企业微信群，能够传输文件聊天等功能；为你的工作创建一个专门的联络中心，加快数字化转型；实现云敏捷；解锁精确个性化Marketing Campaigns:基于用户界面的邮箱营销工具；易用、易扩展的电子邮箱营销Twilio Frontline:用于员工创建客户关系的移动App账户安全：防止注册欺诈、账户接管和保护交易安全2) 5类产品语音产品：发送、接受和监测来自全世界的电话视频产品：创建高清实时视频应用API短信产品：发送、接受文本短信，SMS-WhatsApp-Chat验证产品: 使用短信、语音、电子邮件、推送和基于时间的一次性密码验证用户APIIoT产品：提供倾诉可靠的物联网解决方案，将其连接到可靠的蜂窝网络，连接物联网产品，并终生保护2) 按照行业分金融服务、零售、酒店、房地产、卫生保健5. Twilio并购事件1) 2021年7月14日， 8.384亿美元收购美国领先的免费信息服务公司Zipwhip（其他交易有关的费用4.2百万美元）2)2020年10月，30亿美元（25.32亿美元股票+4.52亿美元现金）收购客户数据平台初创公司Segment，完善Twilio的市场营销解决方案及增加客户、技术和知识产权，带来基于数据分析的客户全面完整视图，增加对最终客户的了解3) 2019年2月，28亿美元（26.59亿美元股票+1.83亿美元现金）收购领先的API邮件平台SendGrid，丰富了产品和服务生态，同时增加了新客户、新员工和IP资产（最重要的一笔并购，使得营收和活跃用户跨越式增长）4) 2018年9月，2180万美元收购Ytica，一个云通信中心（捷克呼叫中心报告与分析的开发商和提供商）5) 2017年2300万美元收购Beepsend AB，一家瑞典短信平台6) 2016年收购WebRTC，一家实时通信提供商7) 2015年2月，6.1百万美元收购Authy，一家身份验证安全服务提供商6. 主要指标1) PS对比CPaaS行业领先者Twilio： PS=18.04,远高于同行业竞争对手行业内对比：Twilio、Agora、Vonage、容联云为同意细分领域对比PaaS, Twilio> Agora> Vonage>容联云跨行业对比：Roblox> Twilio> Agora>Vonage>容联云2) Twilio单员工数据单员工市值：645万美元（按照员工数7381计算）单员工收入：34.51万美元/年（21Q3 TTM）市值476.44亿美元（2021年12月27日）3) 单员工对比从单员工市值，得出游戏和长视频领域的单员工价值要高于云计算领域；而单员工收入方面也是游戏和长视频领域高于云计算行业单员工市值比较：Roblox(6139)>奈飞(2894)>Twilio(645)> Vonage(239)>Agora(230)> B占(204)>爱奇艺(50)>容联云（41）单员工收入比较：奈飞>Roblox(173)>Vonage(62)>爱奇艺(61)>Twilio(35)> B占(31)>Agora(19) >容联云(13)注释：容联云2014年1月成立，2021年2月纽交所上市，历时7年;其中CPaaS营收占比52%、CC占比32%、UC占比15%、其他占比1%；按地域划分96.39%营收在中国，3.61%在日本4) 活跃用户活跃用户：在2019Q1有大幅增长，因为你2019.2收购SendGrid的贡献；2021Q3活跃用户为250000活跃用户同比：收购之前，维持在30%以上；收购之后维持在20%以上；19Q1-19Q4为调整期；但活跃用户增长基数已经为2万+活跃用户对比：Twilio>容联云>Agora5) 基于美元的净扩张率虽然Twilio数据呈现下降趋势，但最低值118%均高于100%，2021Q3为131%6) 收入增长收入逐年增长，21Q3同比增长65%（高速增长），环比增长11%，21年前3季度合计收入20亿美元基于地理的收入构成：美国VS其他地区=7/3，其中21Q3：72%在美国，28%在美国外年收入(TTM)=25.47(20Q4-21Q3),是Vonage(年收入13.66亿美元)的1.86XTwilio> Agora>容联云> Vonage>RobloxAgora收入同比波动较大，均值在66%；Twilio维持在64%，稳定向Twilio占优势，两者均高于Roblox和Vonage7) 毛利率对比Roblox >Agora >Vonage >Twilio>容联云Twilio与直接竞争对手：Vonage和Agora相比，处于劣势，平均值为53%；Twilio高于容联云；不同行业中属于高毛利的行业：其中游戏平台Roblox最高8) 客户集中度从客户集中度来看：客户收入集中度逐渐降低，公司营收不重度依赖某些大客户，营收结构稳定性有一定的保障9) 研发强度21年前3季度研发投入5.66亿美元，21Q3同比增长54%，季度同比均高于22%21Q3研发占比为28%，平均值为30%研发强度（占比）排名第三：涂鸦 >Agora >Twilio>容联云 >Roblox >奈飞 >B站 >爱奇艺 >Vonage；其中竞争对手Vonage远低于Twilio，竞争对手Agora远高于Twilio，竞争对手容联云接近Twilio三、启示1. CPaaS行业的一般规律是10年左右上市周期：Twilio用8年上市，到现在13.5年，目前税前利润处于亏损状态；容联云2014年1月成立，2021年2月在纽交所上市，历时7年2. PaaS未来怎样实现盈利，是一个难题：行业会出现强者恒强，并购会加剧，也许会出现更强的企业Twilio就是一个典型的例子，目前发展得益于两次并购（2019年、2020年SendGrid & Segment），成为云通讯行业的龙头企业，完全依赖互联网公司和开发者，无法养活云通讯企业，需要进行客户多元化3. 美国与中国市场PaaS差距在8-10年：从市场规模、公司发展、上市、产品发展比较；美国企业尤其是中小创业企业众多，大多数以国际化为使命，数字化水平是中国的数倍4. 未来市场拓展难点在海外市场：怎样市场海外强手如林的竞争市场，是未来中国市场饱和后的难题，强如行业领先者Twilio用13.5年才将海外市场做到28%5. 销售模式的转变—开发者社区的培育，怎样转化为自下而上的销售，实现产品中心主义：PLG VS SLG，反应企业采购话语权的更迭，代表企业如Slack(企业内部协作沟通工具，以277亿美元被收购)、Zoom(548亿美元)、Atlassian（963.7亿美元），都是自发式传播，用较低的营销费产生惊人的增长；企业IT采购分为三个阶段：CIO时代（1980-1990），非高管时代（2000年），终端用户时代（2020年后）6. 未来市场在IoT7. Twilio目前还缺少售前中的应用-Fintech，需要利用疫情飙升的市值红利，将机会转化为长期战略价值