优惠活动推广文案(人性营销第三十一计)

上文提要:什么是“引好胜营销”?就是利用人的博弈心理,通过设置一系列的活动,主动让客户进行博弈,让他们产生胜利后的快感,从而全身心投入到整个产品售卖活动当中,完成购买的营销方式。想要详细阅读可以查看《人性营销36计:第30计——引好胜》。好了,我们开始今天的分享,今天大祁要和大家聊一聊人性营销三十六计的第三十一计——“巧优惠营销”。 我们都有过这样的心理现象:早上买个包子,一家比另一家一个包子便宜5角,你就会多走几步去便宜的那一家买,但是楼下小卖部一瓶可乐5元,多走几步的超市4.5元,我们却很少去远一点的超市买。为什么同样是省5角钱,我们会有不同的选择?因为比例偏见影响着我们的决策!什么是比例偏见?百度百科的解释是:比例偏见是指在很多场合,本来应该考虑数值本身的变化,但是人们更加倾向于考虑比例或者倍率的变化,也就是说人们对比例的感知,比对数值本身的感知更加敏感。在营销当中,运用比例偏见做的营销策划比比皆是,比如汽车的优惠,一般都说优惠2万、3万,有谁听过打几折吗?我把这种利用比例偏见做营销策划的营销方式叫做“巧优惠营销”!01什么是“巧优惠营销”?就是利用比例偏见,通过对产品、服务的分析,设计出自己的产品、服务的优惠方案,让顾客更加容易接受,让顾客感觉到确实占到了便宜的营销方式!简单说就是要设计一个优惠活动,让顾客感觉到自己占了便宜。比如麦当劳第二杯半价的活动,这个大家都太熟悉了。试想一下,我们把这个广告语改为:15.9元两杯!表达的结果是一样的,但还会有这么大的销量吗?一说半价,大家就感觉到占便宜了,因为降价比例很大。这就是比例偏见在营销当中的具体运用。再比如很多软件的会员套餐会设置一年、两年和终身会员,价格上确实会便宜。很多人都愿意买终身会员和两年的,因为终身会员和两三年的会员从时间比例上来看优惠是最大的!为什么要做好“巧优惠营销”?因为人们对于大的数值有一种执念。在之前写的文章中,我就提到过人类在几十万年漫长的进化过程中,为了能够更好地生存下来,进化出了阻止耗费精力的基因特性,所以人对需要计算的事物往往都会有抵触情绪,或者说会用最简单的想法去理解。这也就解释了为什么人们会简单、直观地认为商品优惠的比例数值越大,优惠的力度就越大。所以我们必须要利用好这个心理特性,让客户感受到优惠的巨大力度,而不是自己在那里计算。很多商家自己是懂了,也送到位了,但客户没懂,也懒得懂,也就没有了成交。既然要优惠,不如送到客户心里,让他们主动来占这个便宜。做优惠活动是商家经常做的事情,那既然要送,我们就送到客户的心里。怎么才能送到客户心里?就是利用好比例偏见,设计出非常直观的,客户能够感知到优惠巨大的活动,这样客户才能主动来占这个便宜,我们才会有更多的可能。02“巧优惠营销”可以从哪些方面入手去做?有两个方向可以去做:做大优惠数值,展示优惠力度;做好价格对比,让客户感知优惠力度。做大优惠数值,展示优惠力度就是在优惠的过程中,我们得利用好客户的比例偏见这个特性,既然客户愿意看到大的优惠数值,那我们就设置大的优惠数值。一般会有两种情况:低价商品打折卖,高价商品降价卖!低价商品我们一般采取的策略就是打折。比如买一个10块的杯子,如果你说给客户减2块,客户没啥感觉,但如果给客户说,优惠20%,客户反而会觉得优惠力度还可以。高价商品我们采取的策略是降价卖,一般都是立减XX元,优惠XX元等。比如前面提到的买汽车,你肯定很少听到说汽车打几折,一般都是优惠几万;还有买房子的时候,如果说打95折,大家就感觉优惠力度不大,如果说直接减3万,即使减得没95折多,大家依然会觉得优惠力度很大!再比如群里做家乡特产的祥子,给客户做优惠活动就会说:全场水果满200元立减40元。如果我们换成满200元,打8折,这样客户就感觉优惠力度不大。但其实都是减了40元,表达的方法不一样,给客户的直观感受就不一样。另外,我们还可以通过增加赠品的数量让客户看到优惠数量的增加。比如电商平台的很多店铺,总是做买1送10的活动,把很多增值服务、小礼品都放进来,实际上并没有什么成本,但很吸引人啊。但是大家有没有发现,实体店买1送10反而不好做,比如什么买鞋子送袜子等等,因为做得太多了,这时候就需要把价值提上去,让客户不但看到数量,还能看到质量!做好价格对比让客户感知优惠力度这个最具代表性的应用就是换购。比如199元买锅,加1元换购价值60元的铲子;299元买衣服,加1元换购价值69元的围巾等等。就是让客户感觉到投入了很少的钱,换来了价值很高的商品,有一个价格上的对比。但这种玩法都被玩坏了,很多人都免疫了。所以,我们如果要做这样的活动,依然要回归商品的价值,送的商品要让客户感知到高价值。比如做品牌服装尾货的凡凡,我就建议她不要让大家换购什么袜子、洗脸巾之类的,可以搞一点有价值的。像网易严选的家居用品,还推荐她和化妆师茹茹合作,让大家换购一些大牌的小样等等,虽然还是有一点成本,但给客户的感觉是真的不一样。在这一点上,我们要注意的就是告诉客户需要花多少钱的时候,一定要把数字说得小一点,越小越好;同时,给客户说回报的时候,我们要说得高一点,数值大一点,这样就会吸引客户购买。“巧优惠营销”具体该怎么做?有三个操作步骤可以参考:深入分析、设计活动、做好准备。深入分析这一步就是让大家对自己的产品和服务做一个分析,分析什么?首先是产品单价或者每一单价格的高低。产品单价高,那我们就需要采取高价格商品降价卖的策略,用好立减XX元、优惠XX元。还有就是如果一单包含了很多商品,达到一定的金额也可以采用这样的策略。比如上面提到的顺子卖特产的活动,还有电商平台的满199减100活动等等。如果产品单价低,客户要单独购买的话,我们就用比例优惠。比较典型的例子就是星巴克的中杯、大杯、超大杯。中杯27元,大杯30元,超大杯33元。如果你想买中杯,但服务员告诉你,多3元可以升级大杯,会多出四分之一的分量哦,你还会买中杯吗?其次,要分析我们的产品和服务适合用哪一种方式进行优惠促销,是打折、立减,还是加钱换购。打折适用于价格较低的商品,一般价格低于百元比较适合,比如满50元,优惠20%,就比满50元,减10元要好。立减适用于价格高的产品,比如满3000元,立减300元。像手机、电瓶车、家用电器等等,都会用到。加钱换购也是适用于价格较高的产品或者服务,比如消费满300元,加1元换购价值68元的XX商品等等。设计活动分析好了商品要用什么优惠策略,我们就要设计具体的优惠活动了。一般有两个部分:活动方案和操作流程。这里的活动方案一般有四个要素:主题、时间、推广渠道、预算。主题其实在上一步就定好了,就是确定用哪种方式去做促销活动;时间就不用多说了;推广渠道一般要看具体的行业和产品了,一般都是在自己的私域流量池进行推广,用得最多的就是微信朋友圈、公众号了,当然线下还有实体店;预算就是要把每次活动需要的海报设计、赠品等这些成本核算进去。操作流程本来是包含在活动方案里的,这里我单独拿出来是想说明它的重要性。因为活动流程涉及到用户的参与体验,是一个用户参与活动的关键环节,体验好了,活动才能更成功!操作流程对于不同的行业也是不一样的,这里就建议大家在活动前,将操作流程做成很直观的流程图,方便大家操作的时候查看。做好准备这一步就是要根据上面两步的结果,做好准备,比如要准备好参与活动的产品、赠品,联系好物流,客服做好话术的准备等等。03比例偏见发生的本质是客户对于大数字优惠的一种执念,而“巧优惠营销”就是利用这种执念,通过设计不同的大数字优惠活动,吸引客户,让客户感觉到占了便宜,从而促成购买!但我们要清楚,高价值的产品和服务是所有营销计策的基础,所以“巧优惠营销”并不是欺骗我们的客户,只是用客户更喜欢的,更能感知的方式,让客户看见我们的产品,购买我们的产品!下一篇我会给大家分享第32个计策——别推销,教大家如何和客户有效沟通,避免客户的反感!

本文出自快速备案,转载时请注明出处及相应链接。

本文永久链接: https://www.175ku.com/28090.html