「可不可以再多给我一点名单？」，「这一次下广告，预计可以拿到多少线索？」身为营销人员，每当客户提出这样的疑问，我总会想到另一个问题：名单拿到了，然后呢？过去网络不便利、数据取得不易的时代，像补教业、保险业、健身房等需要长期经营会员的产业，业务人员利用免费体验、说明会、强打广告等等方式，想尽办法吸引客户注意、取得客户资料后，花大量的时间打电话推销，打的电话越多，成交的机会就越大。这种方式，在过去行得通，但是到了资讯发达的现在，就不一定了。 一定很多人发现，现今在广告上的花费与实际成交的比例上已不平衡，意思就是，花在每个客户的广告费用越来越高，而客户的意向度很低再进一步说，即使花了许多费用得到名单，业务人员努力推销，换来的客户回复答案也通常是：不需要喔、我再想想，往往最后白忙一场。（严重的浪费了业务人力人本）在数据分析有句很有名的真理：Garbage in, garbage out（垃圾进，垃圾出），拿到名单不难，问题是，那些人对产品是不是真的有需求才是最重要！现在营销方式必须更精准，重点在「转换率」，而非名单数量。一般的标准是，转换率达到1%为标准，若是低于这个数字，那就代表营销的过程中有环节出问题。第一步就要收集到精准潜在客户的名单，而不是一昧求数量。（如果只追求数量，不追求质量，那么也不需要网络推广人员了，直接上网页直接采集即可）如果得到的名单有1000个，但对客户需求完全不清楚，业务花很多时间洽谈，可能只有五个成交，跟名单500个但都是有需求的潜在客户，洽谈后也许有十个以上的成交机会，相比之下，就知道精准名单的重要性。网络推广的作用是利用最少的资金获取最多的精准客户，减小业务人力成本，从而达到最高的回报率！＊如何提高转换率，达到精准营销？提高转换率，首先需要的是找到潜在客户，而且是确认已经在考虑的客户，而不是只有观望而已。要如何找到他们？首先得要理解，消费者的购买过程会分成三阶段：觉察：意识到需求，或是渴望某项产品。考虑：消费者思考是否真的有需要这项服务，开始寻找最适合的解决方法。决策：消费者在众多选择之中，决定一个最合适的解决方案。大部分的人投广告留名单，很容易吸引的只是「觉察」阶段的人，他不一定真的有需求，可能只是想要索取优惠、免费体验，并不是真的被产品或服务打动，自然会降低后续的成交机会。面对「观察」阶段的客户，是需要时间经营的，利用部落格等方式持续产出优质内容，让看到的人觉得有收获，渐渐的他们有需要的时候就会第一个想到你。如果是考虑、甚至是决策阶段的客户，除了适当的广告之外，也要努力优化内容与关键字，让自己的排名出现在第一页。回想一下自己最近想买东西时，做了哪些事？第一步大概是上百度，查查想要的产品有什么评价或资讯，再决定要跟哪一家购买。例如我之前很想要换耳机，先上网百度搜索一下大家都推荐什么品牌、我该如何挑到适合我的耳机等等资讯，最后才从中买到适合我的产品。注意到了吗？其实考虑阶段的客户，大部分会自行找解答，若能及时提供他所需要的资讯，那么成交的机会就能大大提高。因此，现在的营销方式已不再只是下广告而已，而是要将客户分类，以广告结合「Inbound Marketing 」这样长期经营内容，并持续优化关键字的方式，来让客户主动找到你。如果你已经很清楚你产品的市场、优势，建议从现在开始，别一股脑儿的猛打广告，或是叫业务狂打电话，这会让客户觉得反感、被打扰。（想想看，你自己也不希望一直接到推销电话或信件吧，应该会觉得很烦）建议将自身产品或服务的优势整理成有用的资讯，透过关键字优化，让客户第一眼就看见你。该怎么做呢？我认为诀窍在于「换位思考」，如果自己是消费者，会想知道些什么？分享这些问题的答案，就能得到消费者的青睐。先透过关键字工具，确认大家最常搜寻的相关关键字，把这些问题的答案写成实用的资讯，将关键字加到文章标题中，每当有人搜寻相关主题，你的内容总是出现在前面，时间一久，你就是这个领域的权威。例如补教业，希望有更多的学员来学习电脑课程，就可以试试以下步骤：利用关键字搜寻工具，看看市场在搜寻这类主题时都会找些什么？并选择一个最相关又最常被搜寻的关键字。假设是「GA课程」。进一步思考：搜寻「GA课程」的时候，消费者是想要得到什么资讯？也许是「GA为什么很重要？」、「哪些人适合学GA 」、「GA的应用有哪些」将这些资讯写成文章，并在主标与副标当中，加入「GA课程」关键字优化。在文章的最后放上CTA ，例如：想知道更多资讯？填写表格，将由专人与您联系！请消费者留下信箱等资讯，就收集到有用的名单！以上这三个步骤，不断重复，收集而来的名单就会越来越精准。＊利用数据，辨识消费者是在哪一个阶段「可是，我该如何确定，找来的名单都是在考虑甚至决定阶段的人呢？」答案是：数据。因为科技发达，要获得网络上的行为数据越来越容易，「凡走过必留下痕迹」，从消费者看到讯息的入口、停留的时间与页面等资讯可以进一步判断他的购买阶段，并加以分类。例如电脑课程，若已经确认想上的人，可能会直接拉到最下面看价格，然后直接留资料，也许停留的时间不长，但很快有回应，就必须好好掌握；若只是考虑阶段，可能他会把每项资讯都看得比较仔细后，才会留下联系资讯，停留的时间就会长一些。去分析这些用户行为后加以分类，就能清楚谁才是需要优先处理的客户。＊针对消费者需求经营内容名单清楚之后，接下来就是要针对他们感兴趣的议题或疑问，提出实用的解答。例如：想上GA课程的消费者，可能是想帮助职涯发展、转职、或工作需要，就可以写一篇内容是：GA课程对工作的帮助，以及定期产出其他相关的题目，经过时间的累绩，就能引起消费者的兴趣，进而提高成交机会。但是在进行之前，必须要认清，这是需要时间累积的，并无法速成，必须持续不断的产出优质内容、关键字优化、数据分析，累积相当时间后就能看出巨大成效。＊精准营销该具备的要素最后，有谁适合精准营销？又应该具备怎样的条件？已经有适合的产品：产品已确认有相当的市场需求，只是需要将消费者范围再精准一些，花费心力在已经考虑购买的人身上，降低业务人员负担。有明确数据来源：内容发布后，有能够取得完整的营销数据的系统来源，才有办法评估成效。分析数据的能力：有数据之后，最重要的是分析能力，透析数字所代表的意义，才知道改善的方向。在适当的时间执行营销方案：清楚消费者的行为之后，就必须开始规划适合的营销内容方案，并确实执行优化。传统单靠广告推销的方式，很多时候已不符合客户需求，以内容精准营销吸引顾客，效果事半功倍！