接上一期文章"衣轻裘：所有创始人和营销人员都应阅读的最佳深度SaaS研究精选" 的最后预留的话题"2021年，什么样的B2B营销策略最好用？",来为大家做个解答。B2B就是说向企业推销产品，与直接向终端消费者推销产品相比，更为复杂，也更有挑战。所以，在销售之前，做好B2B策略计划是成功的关键。因为通常情况下，企业都会有一个很长的决策周期，我们需要对客户有一个教育的过程，让对方真正的去了解我们的产品和服务，以及对方能够在这次合作中得到的最大的收益。购买周期越长，意味着客户在你的推广渠道上花费的时间越长，客户的决策就越不明了。其实，很多企业在确定购买之前都做过详细的ROI分析，也就是投资回报率，看划不划算。就这点来说，企业买东西和个体消费者买东西考虑的方式是有很大区别的，有的人会在前期沿用个体消费者的思考方式来决定自己的推广策略，可能会有一定的效果，但后续就会出现业务停滞的局面，在这个时间点，就需要改变营销方式。那什么样的策略有效果呢？好的策略一定是经过验证能持续推动增长的，以下5种经过验证的增长方式，能给你多少启发呢？1. B2B内容营销策略把这个策略放在第一位，就是因为内容营销是B2B公司最有效的营销策略，只要做得正确，它就能改变您的业务生命线。B2B内容营销与B2C内容营销不同，因为71％的B2B企业从搜索查询开始。这意味着企业通常不知道他们对什么感兴趣。内容营销为您提供了接触目标企业的机会。研究表明，与广告相比，80％的企业决策者更喜欢从文章中获取信息，而60％的企业在阅读针对性的内容后对公司有强烈地接触意向。如果要吸引企业，编写定制的内容并进行推广应该是企业的头等大事之一。这不是最简单的方法，但是却是最有效的。美国的一家LP公司在初创期，面临与行业巨头的竞争，为了避开资源短缺的弱点，他们开发了一个以客户为中心的博客，在该博客中发布了他们的客户想要阅读的相关内容。LP的内容策略帮助其在3年内获得了超过3.5万名客户，并使收入猛增至1600万美元，并在2016年被评为美国成长最快的公司148位：在其博客上发布与客户相关的内容每周一次的数字营销网络研讨会面向营销人员和企业的专题播客他们的增长公式很简单：发布其观众想要阅读的内容，并通过访客博客推广他们的内容。不足为奇的是，有效的内容策略已帮助数百家企业与大型竞争对手竞争（而不是超越竞争对手）。内容不仅包括文本，还包括所有内容类型，包括文本，图像，视频，音频，GIF，信息图表等。B2B内容营销策略会告诉您要生产哪种类型的内容，何时创建，何时发布，如何分发以及如何推广。但是，如何为您的业务创建B2B内容营销策略呢？跟着这些步骤：步骤1：识别并了解您的受众你有买家角色吗？如果有的话，您就知道我在说什么。但是，如果您没有买方角色，则需要创建它们。为什么？因为买家角色会告诉您理想的客户是谁，他们做什么，他们的问题和痛点是什么，他们用来解决问题的关键字，喜欢阅读的内容类型等等。步骤2：关键字和市场研究您的竞争对手发布什么类型的内容？您打算涵盖的主题已经有哪些类型的内容？少了什么东西？您的企业有哪些机会？这需要深入的市场研究和关键词研究。这是你必须使用类似工具的阶段站长工具，百度指数、微信指数、关键词工具等等，和别人看到的内容类型被发布的内容以及如何让它更好地在人群中脱颖而出。我使用这些工具来分析他们在广告上花了多少钱，以及他们在何处排名。这也可以帮助您确定正在流行的内容类型。步骤3：将小工具用作营销手段这个怎么理解呢？我们可以通过对客户的需求调研，把客户需求中的某一个问题点，设计一个小工具帮对方解决问题。举一个简单的例子，我们经常在装饰设计公司的网站上看到一个装修预算版块，上面的计算功能就是一个小工具，虽然90%的公司都在玩的是套路，但确实是很好的营销手段。其实，您可以将其他许多的工具用作B2B营销策略来吸引合格的潜在客户。例如，文案标题自动生成的公式工具。 这只是一个启发点，以弄清楚您的客户角色想要什么以及创建它的成本是否值得。步骤4：发布和推广内容这一步是您B2B内容营销策略的关键。它包含两个基本步骤：及时发布内容，这可以通过编辑日历来确保推广时间。在内容发布后进行推广。发布没有人阅读的内容是没有用的。这是B2B公司最大的困境之一。多达70％的B2B内容未使用。为什么不使用它？因为它永远不会到达您的潜在客户。最小化内容浪费的最佳方法是有效地推广每一个内容。要在B2B中做到这一点，您需要一个强大的个人品牌。这意味着在社交媒体上要学会构建个人品牌。然后向他们发送博客文章，视频甚至播客片段，以提供更多有关的知识。最大化的利用你产出的内容。例如，博客文章可以转换为电子书，电子邮件新闻稿，社交媒体文章，视频，播客等。因为它能帮助你获得更多的展示机会。为了确保您进行有效的内容分发，获得一致的输出是关键。在那里，编辑日历就派上用场了。它使您可以在更长的时间内管理内容的生产和分发内容的发布。不至于三天打鱼两天晒网的做事情。可以在Excel之类的工具中轻松创建编辑日历。如果您已经在使用项目管理应用程序，那是最好不过的。日历的目的是确保按计划进行协作并及时制作内容。步骤5：跟踪和改进39％的营销人员认为，证明ROI是最大的营销挑战之一。您无法发布内容，对其进行推广，也不能坐下来等待潜在客户和销售。当几乎60％的企业每天创建至少一项新的内容资产时，真的很难理解哪种类型的内容可以更好地提高转换率以及为什么。您需要跟踪生产的每个内容，以查看其效果。跟踪内容效果将帮助您证明投资回报率，找到最佳的内容类型，并最终降低成本。你怎么做呢？使用锚点之类的工具，如果不懂，可以找程序员帮忙。这是您将获得的最佳内容营销建议。跟踪加分析必不可少。2. B2B社交媒体营销策略社交媒体营销是一种强大的B2B数字营销策略。根据CMI的B2B内容营销报告，社交媒体是B2B营销人员使用的最主要的内容分发渠道（91％），也是B2B营销付费的内容分发渠道（72％）：为您的B2B公司制定社交媒体营销策略非常具有挑战性。这并不像在社交网络平台上创建帐户那样简单。您需要确定目标企业在购买决策过程中使用的社交网站。你怎么做呢？请参阅买方角色。没有的话，赶紧做一个。它将告诉您理想的客户使用哪种社交媒体网络，以及他们在这些社交网络上使用哪种类型的内容。在之前的那片文章"衣轻裘：运作9个月超过10,000多个精准关注者。CINC执行官战略性诀窍是什么？"里，做过一个案例研究，可以回头看一下。3. B2B电子邮件营销策略很多人印象中，电子邮件用的比较少了，其实公司业务之前，这个工具还是比较常用的，虽然这个策略在国外比较流行，在国内其实也很适用，我在这里有个小的建议：你可以将电子邮件理解为粉丝管理工具，像知识星球，微信之类，凡是能与客户交流互动，培育客户的工具，都可以利用电子邮件营销策略里的技巧。电子邮件营销最适合B2B公司，因为它可以让您与目标受众建立联系并互动。这是一种有效的数字营销策略，具有最有效的投资回报率。B2B电子邮件营销策略并不意味着您必须发送电子邮件和每周新闻通讯，而是需要制定系统的策略使其适合您的业务。细分是改善定位和客户体验的第一件事。您的潜在客户不希望收到普通电子邮件。对列表进行分类并根据一组变量对业务进行分类应该是第一件事。分段电子邮件活动和非分段电子邮件活动之间的差异很大。对订户进行细分后，可以向他们发送个性化内容。以下是领先的B2B电子邮件营销技术列表：使用电子邮件营销工具，并将其与您的CRM工具集成。这使您可以自动进行细分和电子邮件营销活动。定期发送电子邮件，而不会向客户发送垃圾邮件。专注于通过电子邮件培育潜在客户，而不是产生销售。发送个性化电子邮件。使用B2B潜在客户生成工具将订户转换为潜在客户。4. B2B搜索引擎营销策略搜索优化不过时，很多人觉得seo已经没落了，其实是一个误区。为什么这么说？seo没落的观点来源于像百度排名、360排名之类的业务中，认为现在的自媒体平台和社交媒体平台在做着流量池的事儿，以及所谓的私域流量和公域流量，搜索排名已经不重要。然而，简单的将seo理解为搜索排名并不准确，因为所有的平台和流量池其实都在做着排名的事儿。不过，搜索引擎排名还是占着很大的业务比重，而且搜索引擎优化（SEO）和营销是61％的B2B营销人员的头等大事。B2B SEO非常重要，因为59％的B2B营销人员表示SEO对潜在客户生成目标的影响最大。 B2B SEO帮助您的公司对您的首选关键字进行排名。这可以帮助您吸引自然流量，产生销售线索并增加销售。在主要关键字排名上首页听起来不错，但这并不容易。您必须遵循强大的B2B SEO策略。有超过200个排名因素，包括页面内和页面外，但其中最重要的是反向链接。网站反向链接的数量与排名相关，并且这种影响高于任何其他排名因素。您需要优质的内容来获取自然的反向链接，以帮助您对B2B关键字进行排名。上面介绍的B2B内容营销策略将为您的公司提供优质的内容。您需要建立指向内容的反向链接，以提高搜索引擎排名。以下是一些最佳的B2B SEO链接构建技术：在与您的目标业务相关且垂直的相关网站上发表访客留言。您的听众应该是您发帖的博客的读者。在您的网站上创建并发布信息图，然后将其与发布类似内容的网站共享。这将帮助您从所有重新发布或共享信息图的网站上获得反向链接。与您的业务合作伙伴联系，并在其网站上建立外链。询问您的B2B客户，在他们的网站上发布评论或在博客上分享推荐，并带有指向您网站的链接。5.基于B2B帐户的营销策略基于帐户的营销（ABM）最适合B2B公司，因为它可以帮助他们实施针对特定帐户的个性化营销方法。而不是针对所有人，您将重点放在特定的关键客户上，这些客户可能是CMO，CEO或目标客户。例如，您可以针对要定位的特定公司进行网络研讨会，或者可以安排现场活动。这种营销策略使个性化和针对性比以往更加容易。对于领先的B2B公司而言，这是一种首选的营销策略。超过92％的B2B营销人员说，这个策略在他们的营销工作中发挥着极其重要的作用，而87％的使用这个策略的B2B营销人员说，就ROI而言，它胜过其他所有营销投资。基于B2B帐户的营销策略包括以下步骤：确定目标账户帐户研究为目标帐户创建内容向合适的人显示内容跟踪和改进该过程中最重要的步骤是确定目标帐户。这是41％的B2B营销人员的头等大事，也是37％的B2B营销人员的挑战：查找策略目标客户的最佳方法是询问您的销售团队，使用现有的客户数据，并参考公司的CRM工具。创建个性化和相关的内容是下一个重大任务。你必须做足功课。您应该对要定位的帐户有深入的了解，因为这将有助于您创建个性化的内容。研究表明，个性化内容是最有效的营销策略：基于帐户的营销只有在内容和营销活动是个性化的情况下才有效。这是针对主要客户的重点。结论B2B营销就是要了解您的潜在客户。高达90％的表现最佳的B2B营销人员说，他们强调受众需求比什么都重要。您不能不了解受众的需求，他们想要什么，他们的痛点是什么，最大的问题是什么等，就无法进行B2B营销。当您了解自己的受众时，实施B2B营销策略就不再像是挑战。因此，第一步是创建（和更新）买方角色。做研究。进行调查和访谈。其他所有问题都在询问您所创建的内容是否会引起他们的共鸣，就这么点事。关注我，下一期探索"门店之类的本地化营销该做些什么？"