案例简介先来看看本周采访的牛人，他搭建了一个CPS+社交电商模式的平台，内部有70人的团队，拥有200万用户，6万付费会员。在2018年双十一，他只用一天时间，就做到了4700万销售额。他就是第59期课程嘉宾，花蒜创始人周折。社交电商的战争已经到了中后期了，越到这个时期，就越考验你的精细化运营能力。周折说，很多人一说社交电商，就一直强调打法、强调供应链的重要、强调团队长的引进，这些都是很重要的因素。但是呢，这些都不是社交电商的主战场，社交电商的主战场一定是在社群。为什么呢？腾讯的曾李青说过，决定你在互联网值不值钱的第一个因素是，你企业的变现能力；第二个因素是，你这家企业在行业的排名；那第三个呢，就是你的用户量。这3个数相乘，再除以你与用户之间的距离就得出来你这家企业值不值钱了。这条公式意味着，你离用户越近，数值越小，你的企业就更加值钱。那怎么样才能跟用户走得更近呢？最好的方式就是社群。你会发现，只要你把一个小小的微信群做好，你跟用户几乎就是零距离了。所以呢，周折在公司的组织架构里面，就把社群部单独罗列出来。周折说，社群部才是他手中最尖利的那把剑。对于社群部的搭建，社群的运营，周折都有自己一套完整的体系。这一期内容，我会去拆解他们整个社群运营的干货。相信这一期内容，对你一定有巨大的帮助。具体的内容，我们接着往下看。干货点剧透1.如何解决项目起盘的流量问题2.起盘初期要做好哪些准备3.花蒜制度的细节解析4.让招商培训能落地的实操方法5.5人小组，一套社群管理系统的最小单元是这样设计的6.如何快速建群，并让你的社群保持高活跃度7.分红机制的设计和合伙人选择8.避坑！周折总结的3个坑9.周折总结的3个方法论10.一次次跌倒，一次次爬起的周折部分干货点展示1.如何解决项目起盘的流量问题在项目刚起盘的时候，种子用户的选择就是一件非常重要的事情。什么叫种子用户呢？种子用户就是你播撒出去可以生根发芽，最后结出果实的用户。比如说，我们在起盘一个社交电商的项目，你就可以选择一些微商团队长作为你的种子用户。一部分种子用户，他就会把自己已有的资源导入到这个平台，所以前期的用户裂变会走得非常的快。但是呢，这些种子用户，会存在一个问题。比如说，有些人可能觉得，你起盘的速度，没有他想象得那么快，那么，他就会有一些负面的情绪出来，这对你整个项目的影响是特别大的。所以呢，你除了可以选择团队长作为你的种子用户，你还不能忽略另一部分群体，就是你身边的人。比如说你的同学、朋友、亲戚，这部分群体会比较忠诚，虽然说它的裂变速度会比较慢，流量不会增加的那么快，但是至少是很稳定的增长。这一点其实是非常关键的，因为在创业初期活下来比什么都重要。当你解决了种子用户的问题之后，就可以开始进行流量的扩张了。花蒜呢，在前期需要流量扩张的时候，是用电商思维去引流，1个月的时间做到60万用户，怎么做的呢？比如说，你打开花蒜的APP，会弹出一条信息，告诉你，奇异果一块钱一斤，并且包邮送到家。很多人对这个东西感兴趣，但这个时候呢，你却不能先去引导用户购买，而是引导用户，你必须帮我把这个东西分享到你的群里面去，然后你才有资格购买。那用户看到了这条信息，他特别想用1块钱去买这个奇异果，就会把这个链接发到自己的微信群里。虽然当时花蒜的APP没有办法去辨别用户是分享到群里，还是分享给了个人，但是你只要在后面，注明你要分享到一个群，用户还是会很听你话的。当有一个人把链接分享到群里面，群里面的人就会看到这个链接。这个时候这群人也想购买一块钱一斤的奇异果，他们自己就会把这条链接又发到了自己的群。就这样不断的循环裂变，最后花蒜在一个月内，就做了60万用户。那在整个裂变引流的过程中，其实也有一些是可以优化的地方。比如说，不要选择水果这种不良率较高，又不好运输的产品去做引流。像奇异果，你得让果农在发订单之前，才能把奇异果摘下来，如果提前摘的话，不良率就更高了。所以呢，你是可以选择一些标品去做引流，比如说饮料、零食等等。再一个的话，要考虑流量承接的问题。这个点没做好，你就会发现，你天天都在处理物流问题、退换货问题，根本就没有办法做用户的二次转化。所以呢，你得提前准备好话术，准备好成交的工具。比如说，你买了花蒜的奇异果，我就告诉你，我给你提供售后服务。然后呢，把你拉到群里。接着，就可以在群里开课，让这波人了解花蒜，沉淀出付费用户。做好承接这个点，就不至于手忙脚乱地看着流量哗哗地流过来，又哗哗地流走了。引流最终还是为了成交，如果流量承接这个环节没有做好，就是对这一大波流量的浪费。这一节，我们总结了花蒜的起盘流量打法：首先是种子用户的选择，选择团队长做种子用户，前期裂变速度会很快，但他们不够忠心。选择身边的人做种子用户，虽然裂变慢，但是很忠心，整个增长会非常稳定。然后呢，还有流量裂变的方案，设置1块钱1斤的奇异果，让用户分享微信群才有资格购买，形成自循环的裂变。2.起盘初期要做好哪些准备有句话这么说，兵马未动，粮草先行，我们在前期起盘一个项目的时候，一定要做好各种准备动作。你看，如果你啥都不准备就上战场，对面的敌人呢，准备好了各种洋枪大炮跟你干，你怎么打得过呢？所以呢，起盘前的准备工作一定要做足。周折在花蒜起盘的前期，就准备了五个东西。第一，工具的准备；第二，社群运营准备；第三，培训课件准备；第四，招商部门准备；第五，技术的准备。工具的准备有哪些呢？首先就是买100个手机号，注册好微信号。你要做社群，就要提前准备好很多的微信号。然后呢，还要提前养号，比如说，你刚买了手机号，注册了微信之后，不要立马用它来拉群做营销，很容易被封掉。你要先发朋友圈，在发朋友圈的过程中，就可以把个人IP打造出来。再然后呢，可以点一下收藏，多聊天。其实就是模拟正常人使用微信的场景，这个点其实非常的重要，但大部分人都会忽略掉。除了微信号准备之外，还有一些社群管理小工具的准备。比如说，你要能监控群里有多少人看了你的信息，哪些人活跃，哪些人不活跃。这些针对微信群开发的小工具，市面上还是有很多的，你可以多去准备一些。第二，社群运营的准备。我们在流量来了之后，承接流量最好的载体其实就是微信群。那这个时候呢，你就要先把社群运营的人招齐，你要预估一下我起盘了之后能带来多少粉丝？这些粉丝我需要多少人去服务他？这个点很关键，如果这个东西你没有预估好，爆炸式增长，你可能人员就不够。但是呢，如果你招聘的人过多，会造成你的投入过大，成本过高。第三，培训课件准备。你看，流量承接下来了，那你就开始考虑流量转化的问题。你要把这些转化流量的培训课件准备好，你才不会乱，哪怕说，突然间进来1万粉丝，你也能很好的承接流量，然后通过不断讲培训课的方式，把一波波的流量转化。第四，招商部门的准备。这里需要准备好招商的讲师，这个是根据你的体量来的，前期不需要这么多的讲师，这种讲师比较好找，你在微商里面一撸一大把。然后呢，还要把招商的手段打磨好，花蒜目前的招商就是两个途径，一个是办大会，另一个就是地推。第五，技术的准备。这个点，周折说，前期不需要把太多的精力花在这上面。如果你要自己去写一套源代码，你需要组建一支庞大的技术团队，至少需要一个技术总监、产品经理、PHP、 UI，前前后后加起来也得10个人，这对于你的压力来说太大了，而且从零开发的周期特别长。所以呢，在前期，你其实可以直接去市面上找那种写好的架构，花个一二十万就能买下来，再根据自己的需求去优化。这个就好比是你只要买一个毛坯房，然后呢，自己再精装修就好。按照这样的方式去做，一个技术团队就只需要3、4个人就可以了。周折最开始还从腾讯挖了个6人小组，一个月的工资30万，养了3个月后，发现呢，写出来东西跟他想要的不一样。为什么会这样呢？因为大公司的人，更像一个精细化的零件，他可以在那个机器里，把自己负责的一部分东西做好。但是呢，你单独把他从那个团队里面剥离出来，他就有点不适应，反而你去找一些学历不是很高的，但是有很丰富的工作经验的人，可以一个人抵几个人用。这一节，我们总结花蒜在项目起盘时做的准备：第一，工具的准备，最主要的是微信号的准备，要提前养号；第二，社群运营准备，这是流量承接的载体，要先预估起盘流量的大小，提前准备好运营人员；第三，培训课件准备，这个就是做好流量的转化；第四，招商部门准备，这个需要把招商手段打磨好；第五，技术的准备，前期不需要把太多的精力花在技术上，可以直接去市面上找那种写好的架构，再去优化。3.花蒜制度的细节解析花蒜的整个制度，一共有三个角色：第一个叫蒜苗、第二个叫蒜花、第三个叫蒜苔。蒜苗其实就是398的付费用户，付费398元，除了获得蒜苗的权益，还能获得对应的礼包，每个蒜苗邀请一个直接付费的398蒜苗，可以拿到100元的管理津贴。蒜花的门槛是7960，这个7960，其实就是一个押金。只要你卖出一个398的蒜苗，就会把这个398的钱返给你。只要你推了20个蒜苗，这个7960就可以全部返回。然后返利这块呢，每个蒜花邀请一个直接付费的398蒜苗，可以拿到200元的管理津贴。然后呢，团队里每新增一个付费的398蒜苗，蒜花可以拿到100元的管理津贴，如果直属的蒜花育成一个蒜苗，可以拿到20元的管理津贴。蒜苔的门槛是79600，也是一个押金，只要你推了200个蒜苗，这个79600就可以全部返回。蒜苔的返利怎么算呢？每个蒜苔邀请一个直接付费的398蒜苗，可以拿到250元的管理津贴。然后呢，团队里每新增一个付费的398蒜苗，蒜花可以拿到150元的管理津贴。如果直属的蒜花育成一个蒜苗，可以拿到50元的管理津贴。如果直属的蒜苔育成一个蒜苗店主，可以拿到10元的管理津贴。花蒜在前期的时候，还有一个政策，就是，3个月内没完成20个398的蒜苗，就把这7960元全额退给你。这个政策其实不是特别正向，因为呢，一旦你给代理设置了一个可以退的模式，他就没有什么压力了，也就不会拼命去卖了。但是呢，前期你体量不大，为了吸引别人加入，你又不得不做这样的一个设置。你不承诺退款，你一个新盘子，势能又这么小，凭什么别人会支持你？当你用这样的方式，获得第一批的用户之后，要立马把这个模式停掉，这种不正向的政策，必须要取消掉。花蒜的这套制度，还是特别吸引人的。他们做过一场线下的小型招商会，来了70人，成交率百分百，70多个人都交了7960，还有少数的交了79600。为什么成交率这么高呢？因为用户会觉得，第一，反正是能退的，比较安全；第二，只要算一下，交7960，卖一个会员可以拿，398的押金加200元的返利，也就是将近600元，那只要在身边撸20个人，也就回本了。你像一些微商的团队长，可能一天下来都可以直接推60个会员，一下就回本了。4.让招商培训能落地的实操方法周折说，招商跟培训是合二为一的，由统一一个人去管理，不能把它们分开，也就是，招进来的那些代理商，是需要马上培训的。如果你把这两个部门拆开，你就会发现，他们在衔接上会出现比较大的问题，整个流程就很不流畅。那培训应该怎么做呢？首先呢，培训不要太频繁，但是也不能太少，你要把握好那个度。比如说，前期一周要有两次培训，培训的时间段不要选择周末，因为周末可能大家都会出去玩，群里的活跃度会比较低。一般来说，周三或者周五这个时间段会更好。还有一点，培训的时间不要太长，最好控制在20分钟到30分钟以内。然后呢，培训是有成本在里面的，所以建议做代理培训最好是收费，只有收费的培训，他们才会认真听。你可以针对不同级别的代理，设置不同的价格，不同的培训内容。这个钱呢，不是说公司自己拿去消费，去赚这个培训费，而是说，要把这个钱拿出来，做代理的培训奖金。比如说，你收这个钱是为了让代理更好的学习，你就可以设计几种模式。第一种模式是你只要来听课，这个钱我就退给你。第二种方式，就是把参加培训的代理进行分组，进行PK，分完组之后，会根据老师的提问或者活跃度，或者是一些评论，评出1、2、3名。比如说，今天来了500人，这500人我们收了4500块钱，那这个钱就可以做成一个奖金，分给前3名的小组。这样呢，每个代理的活跃度都会很高，也不会反感你收这个钱。比如说，你为了让代理参加每个月的线下培训会，你就可以设置一个规则，线上培训交的钱会作为奖金。然后呢，把这些奖金，奖励给参加线下培训的人。再比如说，你在月初参加了一次线上培训，交了9块钱，进来200人，那这个奖金就有1800。到了月底的时候，可能中间有了四五场培训，加上月底的报名费，能够分配的奖金可能已经有七八千，甚至万把块钱。只要那些来参加线下培训的人，就可以拿到这些奖金。然后，招商是怎么做的呢？花蒜的招商就是由一个懂招商的老师加上会务组去做，他们要有能力组织会议，维持秩序，招商课件也要自己准备。在邀约上呢，他们就设计了一些奖励的方式。比如说，你要在广州做一场千人大会，那就给代理商做排名，你带过来多少，根据邀请人数的多少会给你奖励。再然后呢，你带过来的人的质量，只要你邀请的人成交了，也能拿到奖励。所以呢，那些活跃的代理商，是一定会想方设法带人过来的，因为他带人过来，他自己就有明显的收益。那招商部的奖励机制又是怎么样的呢？你可以直接用大盘去奖励，比如说，每新增一个付费的398蒜苗，就拿出来20块钱给招商部自己去分。只要有新增的，就有钱分，这样每个人都会很有干劲。这一节，我们总结了花蒜的招商培训系统：首先呢，招商和培训不能分开，然后呢，培训一周要保持两次，时间控制在20分钟以内，可以按照不同的代理级别进行收费，然后把这部分的钱作为培训金奖励给代理。在招商上，可以设置邀约奖励，按照代理邀约的人数，和成交的人数做排名奖励。5.5人小组一套社群管理系统的最小单元是这样设计的周折说，社群部才是他手中最尖利的那把剑，所以呢，周折就把社群部单独拎出来，社群部是和招商部并列的。这个社群部管什么呢？社群部就管理部分的头部代理，然后呢，帮助这些代理，各自去运营好自己的群，代理的群总部是不直接插手的，这样的管理才是高效的。目前花蒜社群部的整个架构是这样的，一个社群总监加上4个小组，每个小组5个人，服务15个代理群。每个小组的构成是这样的，首先有一个社群助理，这个角色只做一件事，负责竞品分析。比如，去看粉象，看花生日记最近在推什么。再比如，花生日记最近在推服装，那这个社群助理就要看它的效果怎么样，决定自己是不是要推。然后呢，还有2个人是负责在群里面做引导。再然后呢，还有一个文案美工，负责一些素材的输出，最后还有一个专门做成交的，每个小组都是由这个5个角色构成。那这个社群部的考核是怎么算的？首先，我们可以先思考一个问题，就是什么样的群最活跃呢？是亲友群吗？不是的，因为亲友群其实很多时候我们都不看消息的。活跃度最高的其实是工作群，老板在工作群里发个信息，所有人都会回应，为什么呢?因为这个跟钱是挂钩的，你在群里表现不好，有可能就会被扣奖金的。从这一点我们就可以得出一个经验教训，你要把群活跃度和运营小组的考核挂钩，除了活跃度之外，像回复及时度，也可以拿来做考核指标。在群的运营上，首先明确一个点，不要想着管所有的群。很多公司在做社群都会犯一个错误：就是恨不得掌控所有的群。每个代理建的群，都要放一个工作人员进去，其实这样根本就管不过来，你不如放手让这些代理去管自己这些群。其实呢，很多人对于建群这件事是麻木的，他们对这种社群是没有什么概念的。在他们的认知里，社群就是我拉几个群，然后我有多少人就拉进群，这样其实是没用的。前期可能比较活跃，但到过几天，你就发现变成一个广告群。所以呢，群人数不是越多越好，每个群不要超过200人，超过200人运营起来会很累，100个人左右是最好的。还有一个点，就是每天晚上，群里都要有人值班，如果一个群里面，有用户出现了问题，就需要社群有人立马去回复。再然后呢，对于进群的人一定要有门槛，不是说所有的代理都能进群。比如说，你只要那种听话照做的人，那其他人就算交了再多钱，但是呢，不愿意照做，那么就不能让他进群，一定要设置门槛。什么叫社群效应，就是说我们通过一小部分人去影响一大部分人，然后通过一大部分人去影响更多的人。如果你在最开始的时候，没有门槛，没有限制，那慢慢地群就死了。社群做好了，威力是非常巨大的，你看，目前花蒜有15个群，这个群里面将近1000人。从某种意义上来说，这1000人都是花蒜的员工，因为他们都是帮花蒜干活，帮花蒜去运营群的。但是呢，这个社群体系也不是一下子就能搭建起来的，前期你还是要通过那种最原始的模式去做。比如说，你有一波代理，你就拉一个群，从里面慢慢提炼出KOL，然后再指导他们去建群，然后再搭建这个社群管理的体系。这一节，我们讲了花蒜的社群体系，社群部是一个单独的部门，只管理头部的代理。整个社群部由社群总监+4个小组组成，每个小组有5个人，服务15个群。在群的运营上，一定不要想着管所有的群，每个群不要超过200人，然后呢，一定要设置门槛。1.如何解决项目起盘的流量问题2.起盘初期要做好哪些准备3.花蒜制度的细节解析4.让招商培训能落地的实操方法5.5人小组，一套社群管理系统的最小单元是这样设计的6.如何快速建群，并让你的社群保持高活跃度7.分红机制的设计和合伙人选择8.避坑！周折总结的3个坑9.周折总结的3个方法论10.一次次跌倒，一次次爬起的周折如果你需要学习这个完整案例领取方式——只需完成：“转发+关注”——然后私信我，私信留言：666，领取完整版——