在苏州工作是一种怎样的体验？喜欢江南烟火气的人可能会选择姑苏区、吴中区，走过一座桥、拐进一个巷子，可能就是一个别有洞天的特色产业园。老房改造是苏州老城区独具特色的办公形式之一，建筑装修充满浓浓的文艺气息，受到年轻创业团队、文创类企业的青睐。喜欢都市快节奏的人则更愿意在工业园区工作，湖东、湖西都是不错的选择，交通便利，环境优质，科技类、金融类企业扎堆入驻。地铁一号线的星海广场、东方之门，再到文化博览中心、时代广场、南施街，高耸的写字楼林立金鸡湖北岸，为苏州的商业发展贡献了巨大的力量。而在这片苏州商业快速发展、优质写字楼层出不穷的区域内，元联金融中心也绝对称得上是一个典型的成功案例：2019年至2020年，项目的出租率攀升至95%。图 ｜ 元联金融中心实景为何在市场整体下行期，元联金融中心的出租率能够不降反升？其中，项目招商运营又起到了怎样的作用？匠人科技采访了元联金融中心市场部负责人，为我们揭秘高出租率背后的招商运营优化路径。视频加载中…点击视频观看专访⬆️⬆️四大因素促成95%高出租率我们遇到了太多在疫情期间经营受挫的写字楼项目，对于大环境对出租率的影响，早已形成较为固化的观念。事实也正是如此，在2020年第三季度时，苏州全市平均空置率还处在27.41%的高位。但元联金融中心的成绩证明，即使是在困境中，也可逆流而上。市场部负责人说道：“疫情对我们楼宇反而起到了促动作用。”在2019年年底时，元联金融中心的出租率还在10%+，通过一年的努力，提高了80%的比例。为何涨幅如此明显？图 ｜ 元联金融中心房源实景第一，元联金融中心的房源得房率高达70%，在同区域竞品内也是一个较高的水平；第二，项目95%以上的户型都能做到自由开窗通风，这让企业在疫情期间能有较好的入驻体验；第三，以独立空调代替中央空调。现在很多写字楼都是中央空调，统一开、统一关，楼内空气循环也加速了病毒的传播。而元联金融中心将独立空调作为一个特色，消除了企业人员的日常办公的顾虑；第四，项目物业自持，从前期招商到后期服务都是同一个公司进行管理，企业在选址入驻时就能接触到物业端的服务，全程遇到问题都能第一时间解决，体验感较好。其负责人解释道：“项目中科技型企业占到了40%，其他还有金融、律所等，他们对于办公环境的要求也会较高。”图 ｜ 元联金融中心市场部负责人可以看到，一方面是元联金融中心的硬件设施在疫情期间占据了极大优势，相比市场上的其他写字楼，它更能契合企业办公的安全性需求；另一方面是项目的服务，元联金融中心从招商到服务都能从客户角度出发，注重客户的满意度。六位一体优化招商推广策略当然，95%的出租率背后除了项目自身优势之外，招商推广起到了不可忽视的作用。元联金融中心在短短一年间能有80%的出租率提升，必然也有招商策略上的优化与调整。一、一手对接渠道资源在过去的招商工作中，元联金融中心也与区域内其他项目一样，找了一家代理公司做对外的输出。2020年3月，市场部调整了合作方式，由元联商管独立管理全渠道的合作事项，实现渠道资源的一手对接。从代理合作到独立管理，元联金融中心掌握了渠道合作的主动权，与中介之间实现一对一的无缝交流，合作效率带动了中介带看与成交效率，对项目招商起到了巨大的推动作用。二、完善客户来访服务在市场部的过往案例中，曾经有4-5个客户在上门看房时当场就签订了合同，这得益于元联金融中心的软性服务做得没有瑕疵。在日常接待时，招商人员会提前对客户车牌进行系统录入，客户在到达一层前，他们早已在原地等候，再进行有条理的带看工作。加上项目本身性价比较高，他们在高峰期创造过2:1的成交比例。三、调研并学习竞品优势湖东CBD“高手如云”，元联金融中心市场部负责人也承认，区域内不发强大的对手，无论是他们的项目体量还是整体展现形象，都是非常优秀的。这也成为了元联金融中心的动力。图 ｜ 南施街（图片来自网络）针对市场上的这些优秀项目，元联金融中心招商人员会进行实地跑盘，看看它们有哪些地方值得学习，并加以分析与总结，同时参考市场租赁情况制定租金单价，目前元联金融中心的租赁体系也是比较稳定的，保持在80-100之间，且这个区间经过多番市场调研，经得起推敲。四、多样化招商推广方式在与LikeCRM合作前，元联金融中心更多是依靠自有资源进行推广，例如户外广告牌资源，前期做了两拨投放，但这种方式只能起到一个普及与宣传的作用，招商效果无法立竿见影。此外便是微信公众号的一系列宣传，他们日常也会进行一些朋友圈的转发、视频号的投放，但毕竟微信属于私域流量，单单依靠招商人员的宣传，很难达到想要的预期效果。通过LikeCRM进行招商推广后，招商人员开始将房源图片集中上传到楼书主页上，并生成海报进行推广，他们将海报、小程序等发送到中介合作群、微信朋友圈，扫码就能看到项目的详细信息图文。“我们领导也比较关注，他们也在上面进行了浏览。”不仅是内部工作人员，中介与客户也能更全面地通过海报与小程序了解元联金融中心。在这个基础上，市场部也组织工作人员去拍摄更加精美的项目照片与小视频，让中介与客户能有更好的线上看房体验。五、深挖中介渠道合作在通过日常对中介合作拓展、LikeCRM红包推广+经纪人通讯录积累一批活跃度较高的经纪人后，市场部的做法是细化与中介的沟通与合作，开展一对一交流。这个做法也带来了不错的转化效果，令他们印象深刻的是，曾经有位经纪人在项目成交了4-5套房源，他会基于对元联金融中心的深入了解，根据房源的特性去匹配客户需求，带来的客户都是匹配度较高的，并且很少需要项目招商人员进行带看，经纪人自己就能通过对项目和房源的讲解促成成交。六、注重楼宇软性服务留下客户和留住客户，在市场部负责人看来都是需要重点关注的。元联金融中心的软性服务作为项目的特色亮点，不仅为企业全生命周期发展起到了很大作用，也为项目的续租率提升、客户满意度提升添砖加瓦。元联金融中心不是一个简单的物业管理的楼宇，而是涉及到了金融资管的领域。他们更重视“楼宇社区”的概念，在租户之间建立互动，产生粘性。所以项目会定期举行行政下午茶，让各个企业能坐下来交流业务方面的输出与合作。他们也会举办创意集市、跳蚤市场，楼宇内的银行、电商等行业的客户都会参与进来，进行理财产品、电商产品等的交流。这种类型的活动也得到了项目集团公司的认可，后续也计划联合集团其他项目策划覆盖面更广、业务交流更深的活动。在量积累到一定程度时，元联金融中心市场部开始考虑“质”的突破。毕竟目前出租率情况也较为稳定，想要取得进步，就要从租户品质上切入。现在楼内的企业质量还是有参差的，元联金融中心后续将更加重视调整与优化，朝着金融、科技、服务三类型进行客户品质的筛选，使项目整体发展更上一个台阶。