有人的地方就有江湖。二手车江湖和武侠江湖一样，有风起云涌的大侠，也有默默无闻的小人物。有南慕容北乔峰中神通，还有南帝北丐百晓生。有属于高层自己的圈子圈套，也有独树一炽笑傲江湖的独行侠。在二手车电商圈子混久了，也耳闻目睹了行业过去几年的变化，见证了快速扩张、裁员、兼并、融资、吹牛、迷茫、执着、情怀、远见、跳槽。。。这样的故事每天都在上演。故事先从二拍开始吧，哦，是B2B。作为二手车电商B2B的代表 ，车易拍、优信拍两家公司在2011-2016年3.15之前，有着既生瑜何生亮的感慨，彼此之间谁也不服，融资经常是你方唱罢我也唱。两家公司在市场上也是打的头破血流，疯狂的成交补贴，微博曝光、数据造假问题让两家对簿公堂，看是竞争的背后其实是资本的博弈。但随着2016年3.15晚会曝光车易拍后，车易拍形象一落千丈，一时间成了资本的弃儿。有人说车易拍是被竞争对手陷害，也有人说是公司战略错误，但这已经不重要。在经历全国分公司关门、大规模裁员、收缩业务线、北汽产投的投资折腾之后，现在仅剩下北京、杭州、天津三个城市在坚守，成交业务量也萎缩到了4000-5000台/月。优信拍在这个阶段却高歌猛进。优信二手车、优信金融、优信新车、借壳上市、5亿美元的融资，一时间漫天遍野都是“上上上上优信二手车”的鬼畜神曲，再到2017年宣布全国直购并要开2000家线下门店，好像是要在学乐视做二手车的生态。但细数优信的所有生态布局，好像没有一个业务是可以强大到足以为其他业务提供支持的。二手车电商圈子里有一句话：不会讲故事的CEO不是好的CEO.不可否认的是，优信一定是二手车电商界最能拿钱的公司。“我们的使命感远远超过我们对现在阶段竞争的关注，今天这个状态，干掉其他人不是优信的问题，我们有更多的资金能实现内心所想的故事，可以把理想建起，这非常的牛逼。”这句话也许最能代表优信CEO戴琨的想法和态度。关于优信拍和车易拍二手车B2B拍卖的江湖，再没了后来的强者，无论是异军突起的车来车往、实力雄厚的汽车街、上汽背景的车享拍、依托273几千家门店的优车到、58快拍等都淹没在资本的狂潮里。有的已经退出，有的也只是在维持。因为二手车的B2B拍卖是个不赚钱的业务，B2B拍卖平台的平均车价只有可怜的4-5万元/台，优质车源很少出现在拍卖平台，导致一台车的成交佣金平均低于1000元，远远不足以支撑庞大营销运营费用和人员开支。即便是2016年优信拍在B2B模式中独占了60%以上的市场份额，也不能盈利，直接导致借壳上市的失败。总结：优信拍车易拍的B2B拍卖，推动了中国二手车市场的快速发展，让一车一况一价的二手车有了可供线上展示的标准检测报告，车易拍的268V检测培训学院成了二手车行业的黄埔军校，培养了上千名二手车评估师，如今遍布大江南北各家二手车电商平台。最重要的是推动了中国二手车商使用智能手机的进程，很多二手车商从不会使用智能手机到后来的人手一个IPAD，同时加速了老一代传统车商的淘汰，高学历二手车从业人员明显增加。从二拍出来的检测师有很多都成为活跃在各大平台收车的二手车经销商。假以时日，他们肯定能成为二手车行业的佼佼者。车易拍和优信拍的发展，真正让车商做到了足不出户就可以收车，改变了整个车商的收车习惯。很多车商及较大的经销商，都成立了独立的网络收购部门，有了专职的线上收购人员。在北京上海杭州等一线城市，有效的提升了4S店的二手车置换率。C2B ：车速拍、天天拍、车置宝三足鼎立隐世高手深藏不露车速拍：在二手车C2B平台的统计中，瓜子的车速拍常常被很多人忽略，因为在瓜子的光环的笼罩下，车速拍反而不为人知。而实际车速拍每月的成交量在15000台左右，不符合瓜子C2C的车源全部去了车速拍。一份广告费用，车源进行了有效分流和最大程度的利用。互联网新贵的崛起天天拍车：成立于2014年，同开新二手车一样，总部设立在上海。但其经营模式和扩张速度却极具互联网企业特色。从发展速度来看，天天拍车从上海拓展至深圳、成都仅用了不到半年时间，从一个地方性企业迅速成长为全国性的二手车竞卖平台。从服务上来看，天天拍车创新推出了“卖车到家”的理念，将到家检测作为吸引用户的一大亮点，把二手车的快捷交易做到了极致，在用户体验上迎合消费者的需求。目前天天拍车已经覆盖全国40个二手车交易活跃城市，在北京、上海、苏州、成都等城市交易量遥遥领先。以二手车电商必争的车源城市——上海为例，天天拍车上海门店交易量已占到上海二手车全年交易总量的10%左右，在二手车电商中，天天拍车在上海所占的市场份额是第二名的数倍。苦练九阴真经，终成大业车置宝：蛰伏南京，兼并又一车，在接连融资后，以“全国20000买家竞争出价谁高卖谁”的广告走向全国，但每天的参拍量也仅在2500台左右。2017年3月获得1亿美元C轮融资，6月又获得5亿人民币C+轮融资，屡获资本青睐，而其体量和全国服务市场的稳定扩张，已在C2B交易模式领域内成为标靶企业，足见其多领域升级的典型性。老江湖的新问题开新：开新二手车帮卖是行业内最早起步的二手车竞拍平台之一，成立于2009年，当时国内的二手车市场仍呈现一片乱象，卖车难、供小于求等矛盾普遍存在，开新二手车主要致力于帮助卖车者解决卖车难的问题，将业务方向定位在二手车产业链最上游。但互联网基因并不强大，蜗居上海，梦想走向全国，却铩羽而归，体验最好，单车收入最高。曾经上海有有车商单月可以在开新成交300台二手车。车来车往在2016年底大手笔入主后，业务量也没多大起色，反而拖累了车来车往的B2B业务。2017年又冠名辽宁足球队，但如今却深陷保级泥潭。黯然退场的悲情人物平安好车：可谓是含着金钥匙出生的孩子。手握10亿资金，大量车险用户信息的平安好车还有着大数据的优势，却在业务上没有起色，在烧完10亿之后黯然退场。总结：现阶段，中国二手车行业仍处于卖、信任缺失等问题， C2B模式能够通过互联网平台优势解决传统交易过程中存在的不足，把C端车主手中方市场，大多数车源掌握在个人车主手中，在传统二手车交易过程中，存在信息不透明、交易效率低下的车源聚集到平台上并且快速卖给B端经销商。C2B拍卖模式不受地域因素的影响，平台起到中间担保作用，对卖车车主实行先行支付。车商可以跨区域拿车，获得更多的优质二手车资源，无论是C端还是B端都是最终交易的获利方。C2B拍卖模式是目前车主处置车辆最为迅速、价格相对较合理的平台。C2C、B2C广告大战： 瓜子、人人PK优信二手车，广告大战的背后其实是资本的暗战。2014年以前，以车易拍、优信拍等为代表的交易模式成为二手车电商市场的主流，不过随着主打C2C和B2C模式的人人车、瓜子二手车、优信二手车等入局，以竞拍为主的二手车交易模式有了强劲的对手。因为刚刚起步，为了快速拉拢用户，扩大规模，对抗以车易拍为代表的C2B模式，从2015年下半年开始，人人车、瓜子二手车、优信二手车这三家后起之秀以大量投放广告的方式怒刷存在感。 据艾瑞广告监测及企业数据综合计算，2015年二手车电商平台广告投入金额约8亿元，2016年的广告投放金额再创新高，达到12亿元，同比增长50%。2015年8月，优信二手车以1.8亿元获得《奔跑吧兄弟》第三季网络冠名权，随后又以3000万元的代价把2015年《中国好声音》第四季总决赛60秒的广告时间收入囊中，凭借每秒50万元的代价成为中国单价最贵的广告。此外，优信二手车聘请了11位娱乐明星为其代言，线上在爱奇艺等视频网站投放贴片广告，线下则在楼宇、公交车站等场所大量投放。2017年又让“王宝强”火了一把。瓜子二手车则采取了更加简单粗暴的密集广告轰炸，从2015年9月起，瓜子二手车广告在电视、网络视频、LED、公交车内视频、公车站以及地铁等渠道全面投放。2017年瓜子二手车将原先优信的代言人孙红雷挖走。“瓜子二手车直卖网，没有中间商赚差价，车主多卖钱，买家少花钱，”从这简单粗暴的广告语中不难看出，瓜子是典型的c2c模式，然而这无疑是革了车贩子的命，事实上，二手车电商平台远未覆盖到中国广大农村，电商整体渗透率只占全部二手车市场的10%，在更多地区很多时候接触的是本地车商或个人车贩子。早于优信二手车和瓜子二手车成立的人人车，此前一直依靠线上流量推广这种纯互联网的营销方式，并强调口碑营销在二手车电商中的特殊作用。不过，由于二手车交易具备低频高消费的特点，在优信二手车和瓜子二手车砸广告的推广刺激下，人人车也改变策略，耗资5000万元邀请黄渤代言。2016年的品牌宣传费也高达5亿元。而刚刚爆出的滴滴入股人人车的消息也是人人车在觉得广告不能直接拉动客源和成交下的无奈之举。瓜子、人人二手车这样的平台想要剔除车商角色，就必须替代车商完成车交易过程中的中间环节，具备强大的运营和服务能力。但就实际操作而言，第一，这种方式需要平台付出高人力、高成本的投入，回报方式却难以成型;第二，平台独自承担所有服务，不仅会拉长交易周期，还会降低效率，购车服务体验差;第三，实际操作上仍存在很多不可控因素。优信二手车更注重在二手车从B到C这一过程中充当“中介”角色。 但是2C是他们共同的发力点之一，因此也就能够理解这三个平台之间为什么狂烧钱打广告战、口水战不断了。其实算个简单的帐，以2016年三家公司的广告投放12亿元来算，就算一台车利润2000元，还不算运营成本、人员工资等，得成交多少车才能挣出来，600000台。而按照各家的成交量来算，相信这个数字远远没达到。所以广告就是赔钱赚吆喝的事。二手车“低频高价”的特征决定了C端用户没有品牌忠诚度、不像快消品一样在短期内会发生多次交易。所以广告的最终结果是让老百姓知道了三个字：二手车。原来除了新车之外，二手车也可以买，也可以卖。总结：一、TOC平台的广告大战让中国的老百姓除了接受了鬼畜神曲广告“上上上优信二手车”“人人车”“没有中间商赚差价”之外，还知道了一个名词：二手车。从某种程度上提升了国人对二手车的认识，优信的好声音之夜，服务器就因为访问量太大而挂机。三家企业的广告投放一定程度上都起到了教育市场的作用，这对于启动市场、共同做大蛋糕都有积极意义。二、二手车直卖模式也在某种程度上解决了市场的碎片化问题。C2C二手车直卖模式从C端入手，通过直卖平台，实现车源集成化、信息规模化，然而这种“集成”仅是物理的集合，本质上仍是碎片化。虽然直卖电商提供了一个平台，但具体到每个交易仍需要撮合、砍价，无标准和效率可言，一个交易耗时可达1个月以上，运营效率并没有得到提升。C2B拍卖模式则体现了互联网时代的优势，大规模化、可复制的商业模式能够快速打造出一个二手车市场的第一入口通道。三、广告大战的背后其实是资本的暗战，无论是瓜子的红杉资本、经纬创投、蓝驰创投、山行资本等机构，还是投资优信的美国华平、百度、腾讯、高瓴、老虎、KKR、君联，都在鼓吹优信的稳健的业绩增长、清晰的商业模式以及发展战略。而人人车也陆续得到包括腾讯产业共赢基金、顺为资本、策源创投、红点投资、汉富资本、普思资本等众多顶级基金的投资和支持。而在这篇文章快截稿时，人人车又或者滴滴2亿美元的投资。盈利是目前二手车电商平台的共同目标，对需要巨额营销费用拓宽客源的2C模式来说，尤其是如此。在2C模式企业营销推广费用上升的背景下，如何快速找到盈利点，也就成为当前的挑战。四、TOC的本质是服务，相信这几家平台都经历了客户投诉的问题，但每家的处理方法却不尽相同，也体现了不同的公司价值观，公道自在人心。打铁还需自身硬，平台既是运动员又是裁判员，本身就是一个解不开的死结，如何权衡利润指标和提升服务品质是每家公司应该去考虑的事情。疯狂的汽车金融和行业细分的领头羊注重建汽车生态圈的汽车金融：先看几个好玩的新名词：弹个车、牵个车、曰（读音自己想）个车、开走吧、淘个车。。。易鑫金融：过去两年，易鑫发展迅猛，是汽车金融界的网红，估值高达300亿。易鑫资金实力强，除了几大强力股东的注资，过去半年里更与工行、农行、华泰保险和中泰证券等大机构达成超百亿元合作，加上自身发行ABS（2016年累计发行超过65亿元），易鑫可谓弹药充足。相信现阶段要是比有钱，谁也比不过易鑫。作为业内唯一一家同时获得腾讯、京东、百度、易车等互联网巨头共同注资逾百亿元的汽车互联网交易平台，易鑫以极强的资源整合能力和雄厚的资金实力，易鑫不断做“大”规模，短短三年便登顶汽车互联网行业，成为国内汽车交易生态的领导者。2016 年，易鑫平台的交易量超过 26 万台，总交易规模超过 270 亿元，线上申请资金额月均逾 600 亿元，业务范围遍及全国 300 多个城市。作为国内领先的汽车互联网交易平台，步入2.0时代的易鑫以打造汽车交易大生态为使命。在6月份，易鑫发布了定位于大交易平台的“淘车”品牌，以新车交易、二手车交易、增值服务、体验店四大版块为核心，覆盖用户汽车消费的全生命周期，完成了从线上到线下的交易闭环。弹个车：我还记得2014年北京的地铁里，有个“大搜车”的广告，那就是“弹个车”的前身。2016年下半年开始，半年内完成2.8亿美元融资之后，在全国37个城市楼宇及上海地铁投放广告、赞助秦时明月十周年及氧气音乐节、签约薛之嫌代言。。。这些动作的背后是“弹个车”品牌的崛起。　弹个车主要为年轻人提供购车分期服务，其目标用户为80后、90后，从近期官方披露的数据来看，已成交的客户中近70%为90后。不论是品牌推广，还是促销活动，真金白银转化的不仅是品牌知名度，更重要的是销量。据了解，2017年弹个车全年销量目标为10万辆。如果就某个品牌的4S店来对比，一个月200台，一年2400台，需要40年才能完成。从单一爆款单品到平台运作，弹个车花了半年的时间。从目前来看，弹个车这款产品整合了汽车租赁、分期购车以及二手车置换，无论是产品还是运营都要领先于同领域的其他竞品。“弹个车”火爆背后的真相并不是说产品有多好，金融优惠有多少，而是“以租代购”这个模式满足了一部分低收入高消费、超前消费群体的需求。从本质上来讲，大搜车已经不是二手车公司，而是金融公司，车只是金融消费的入口。总结：一、无论是“弹个车”的崛起，还是实力雄厚的易鑫，强力推动了中国汽车金融的发展，“弹个车”火爆的背后，直接是融资租赁模式的繁荣，无论是其他金融公司的模仿还是学习，但已经到不了“弹个车”的境地，因为大搜车靠“弹个车”、“大风车”、“车牛”、“车鹰检测”等产品的布局，已经形成比较完整的新车二手车布局，相信已经后无来者。二、“易鑫”金融的背后已经不简简单单是车，而是庞大的资金金融服务体系，建立了完整的汽车生态圈。背靠易车、京东、腾讯、百度等大流量股东，易鑫在流量上有得天独厚的优势。此外，易车近几年陆续投资了车团、天天拍车、好快省、宽途洗车和车轮查违章等一系列公司，在整个汽车产业链中的新车电商、二手车商、车后市场和其它出行领域都有布局，这些公司为易鑫提供服务场景和客户，成为易鑫做金融最佳的流量入口。　三、随着越来越多的汽车金融公司进入市场，消费者对贷款购车的接受度提高，金融产品销售利润在经销商收入中所占的比重也不断提高。作为新生事物，在整个汽车金融产业链中，汽车融资租赁凭借融物实现融资的特性、更为灵活的业务模式，以及高额的利润回报，受到越来越多汽车行业从业者与广大客户的青睐。国外汽车金融发展已有百年历史，在中国的一线城市也较为成熟，其他城市仅仅是普及阶段，未来还有很多路要走。四、以租代购的背后对于二手车而言，金融公司从新车阶段就去控制了未来几年的二手车车源，可以分发给下游的车商，也可以自己建店零售，未来二手车批量车源会越来越集中、越来越多。中小型车商的拿车渠道会减少，而且由于金融公司在设计车辆残值时，为了降低首付和第一年的月供，通常第一年的残值会设计较高，一定程度上影响了二手车市场的车价。独孤求败的行业细分领头羊：二手车估值 ：车300“买卖二手车，先查车300”创立于2014年的车300，定位为汽车交易和汽车金融数据服务商。依托南京大学人工智能团队，在价值计算引擎、残值数据算法、互联网大数据的基础上，通过学习超过30位二手车行业资深评估师的学习型人工智能，打造的专业二手车定价数据（产品）–车300，经过3年积累，已有600家合作机构使用，在行业中处于领先地位，获得了国内、国际多家顶级投资机构青睐如红杉资本、上汽产业基金等。车300以二手车定价为切入点，在取得行业领先的市场份额和用户口碑之后，全面升级服务体系。目前已涵盖：车型及车辆配置数据输出、车辆识别码VIN、车况数据查询、二手车评估定价、新车交易价格查询、汽车残值计算与管理、 汽车金融反欺诈风控方案、汽车金融资产判定与定价、车辆处置、车贷ABS投资等多项服务。和车300差不多同时出现的公平价、精真估在目前的估值市场上无论是C端的日活还是B端的日活，和车300都有相当大的差距。公平价在主做C端，精真估也背靠易鑫金融转型检测。维修保养记录查询：查博士2016年下半年“查博士”横空出世，原本平静的维修保养记录查询产品江湖风起云涌。原来维修保养记录查询的单价在28元/单，查博士上来直接半价，然后又陆续在市场竞争中把价格拉低到5元以下，并利用自身资源优势，将58二手车、瓜子二手车、人人车等大平台一一圈定，用了仅仅一年的时间，就占据维修保养记录查询的半壁江山。不可否认的说，查博士在维修保养记录查询领域的贡献，无论是查询速度、查询品牌、报告解读还是销售能力都首屈一指。而在和车鉴定的竞争中，“美女间谍”更是说明了这个小的细分市场的残酷竞争。维修保养记录查询的市场竞争，充分验证了互联网企业老大和老二打架，老三老四老五都没了的真理，在价格和市场份额压力下，大圣来了、蚂蚁女王、车厘子等同期公司如今已经悄然无声。如今，其他几家还在苦苦挣扎的时候，查博士已经利用维保查询的产品优势和平台优势，转型第三方检测、延保等服务。汽车经销商集团二手车管理系统：车赢车赢通过为汽车经销商集团建立二手车标准化作业流程及运营管理体系，为经销商集团4S店打造一套集ERP管理系统、CRM客服系统以及基于移动APP运用集成的二手车检测、评估、定价、拍卖、交易服务一体化的整体解决方案。目前在经销商管理体系还无人能敌。车赢服务了国内众多的经销商集团的二手车业务，如庞大、广汇、长久、永达等，在提供管理系统的同时，又推出“车赢拍”建立起全国范围内的二手车拍卖服务平台，通过整合经销商集团的车源，打造线上展示和线上交易平台，实现资源整合，完成二手车交易的闭环。写在最后：二手车行业还有很多正在努力的公司，比如第三方检测的德国TUV、好车伯乐、检车无忧等；物流公司运车管家。。。犹如五花八门的江湖门派，梦想在做好自己的一方霸主之外，再走向全中国。但在万亿级的二手车规模中，也仅仅只占据千分之几万分之几的市场份额，也许只有交易才能真正将这家企业推到浪潮的最顶端，但这些公司的的确确改变了中国二手车行业的发展方向，推动了二手车行业的发展。二手车电商的江湖：这些公司的出现改变了中国二手车行业的发展做个简单的总结：一、二手车电商不做广告没规模，做了广告也不一定能活。二、二手车电商不做金融做不大，做了金融就是双刃剑。三、二手车电商行业细分专注细分领域可发展空间较小，规模做不大，需要有新的业务和模式支撑。四、二手车的来源特征决定了“车源为王”，得车源者得天下。五、二手车电商既是裁判员又是运动员，客户满意度是关键。六、二手车税收政策、限迁政策、临时产权政策影响了整个二手车行业的发展。七、二手车一车一况一价的属性特征决定了二手车离不开线下的服务，实体经销商在一段时间内将长期存在。最后一句借用古龙的“人在江湖，身不由己。”有人的地方，就是江湖。有二手车的地方，也就有江湖。江湖亦为江湖中人的爱恨情仇。江湖有爱，多少痴男怨女在江湖中相遇、相知、执手相依；江湖有恨，多少不济之士在江湖中自珍、自赏、顾影自怜；江湖有情，多少浪子侠客在江湖中同生、同死、仗剑同行；江湖有仇，多少陌路之人在江湖中争名、争利、对剑争雄。江湖是美丽的，在深夜的街头独自挥舞着刻着自己名字的剑，像风一样潇洒；江湖是无奈的，看着自己的师友至爱喋血黄沙，为报仇也只能十年面壁；江湖是热血的，为了当初的承诺，宝剑出鞘，至死方休……二手车电商的江湖争斗正酣。