一个产品生命的四个周期：新品期 推广期 维稳期 清货期在每个周期中，亚马逊广告到底要怎么优化，才能达到最好的ROI呢？新品期：（积分，优惠券，giveaway，送测，A+搭配广告）产品刚上架入仓，图片LISTING还没优化好，评论也没有，关键词的搜索排名也没有。总之一片空白。积分，优惠券先开起来，撑撑场面，要不然啥也没有~Q&A,直评上齐，各上三个就差不多。新品刚上架，最需要的就是曝光，曝光与预算和CPC相关。而cpc 相当于你的竞价如果你的竞价很高，确实会获得很好的广告位，可能一下排到前面，但是如果你的预算不够充足的情况下，很容易就被点光预算，因为亚马逊是按照点击收费的。所以如果你的竞价特高，你的预算会撑不住，预算没了，广告的连续性就没了。曝光肯定不会好！其次，你是新品，评论什么都没有，价格也不一定有优势，这么高的竞价，排到前面去，和前面的头部产品去竞争，你觉得自己的转化率有多少？自己的赢面有多大？ACOS会有多惨？所以在新品期，我们追求的是一个高曝光，高点击，去根据广告数据，尽可能的完善lISTING提高转化率，竞价不用太低，每天刚刚好被烧完就行。怎么去设置这个竞价呢？我们一般会用建议竞价搭配动态竞价只降低。为什么？因为是新品期，往往不能确定一个合适的竞价。而一般来说亚马逊的建议竞价都会偏高，所以先用建议竞价试行一段时间。看数据在下定论为什么搭配动态竞价–只降低？先看亚马逊怎么解释的这个策略的关键词相关性较低不解释，广告位的效果不佳是什么意思？我是这么理解的，也就是说你的产品在这个广告位上跟别的产品比起来，不可能带来销售！亚马逊系统判定你的预估转化率很高的情况下，比如高于同类竞品，那么广告系统就会判定 “可能带来销售”，如果，亚马逊系统判定你的预估转化率很低的情况下，低于同类竞品，那么就会被判定为：“不太可能带来销售”。那么预估转化率是如何计算的呢？无非就是考量各种因子：比如review的星级，数量，价格的调整，是否报deal，库存情况，还有最重要的消费者行为数据。比如说这个顾客一般买东西基本买稍微便宜的，属于价格敏感人群，而你的产品在同类价格中较高，那么亚马逊就会判定你在这个客户面前转化率不够。从而降低竞价。亚马逊通过以上的方式来自动调整你的广告策略，来进行降低竞价。那我是问你，作为一个新品，在以上的这些我们和别的产品比又优势吗？我们比别人便宜？比别人review多？比别人产品好？。。。。新品期，敌强我弱，避其锋芒！当下最主要的是在跑自动的时候，拼命地收集关键词，如果出现自动广告烧不完预算的情况下，在宽泛匹配，紧密匹配上适当的提高竞价，这两个匹配方式是用来跑关键词。对于新品期最合适不过，让你的广告每天都烧完，获得充分的曝光。注意：这个时期ACOS不理想是很正常的。但ACOS不要太高，前期能维持住不赔钱就行。争取高曝光积累关键词优化LISTINGACOS不要过于吓人，不亏就行推广期：此时你也应该积累到review ,rating至少不少于4，listing都优化的差不多了吧。（站内活动+送测+搭配广告）这个时候什么站内活动该报就得报了，这个时候广告该怎么做？在报名站内活动之前，在广告上要加大一些预算，竞价适当提高一些，为的是在这段时间增加自己的曝光，为站内促销有更好的表现，同时对自己的排名也很有帮助这个时候准备全力冲排名了，全力冲关键词排名，先确认一下自己的关键词排名，看看自己的产品有无自然流量。此时我们的广告，众所周知了，老生常谈了，把那些广告里的曝光OK，点击No，转化No曝光OK，点击OK，转化No曝光No，点击No，转化No全部精准否掉集中预算到能让我们出单的精准词里。此时的竞价策略为相较于建议竞价，较低的竞价，搭配上动态竞价—升高或降低。因为不同于之前的新品期，现在已经有一定的积累，目的是为快乐获得更大的曝光。剩下的交给亚马逊，亚马逊系统自己判定是否能出单，从而升降竞价。添加自动广告中表现比较好的asin ,和与之相比有竞争力的asin .做节点广告，蹭他们的流量。这个时间点，就要对自己的ACOS有要求了回顾一遍：ACOS=竞价/客单价*转化率竞价这时候我一般根据数据控制，如果一个点击0.4能够跑完预算，我竞价就设置0.4搭配动态提高降低。在转化率方面，价格设置，优化评价，卖点这方面要不断优化那对于没有精准词，在新品期的时候，没有积累到精准词，甚至没有多少关键词的情况怎么办。这时候应该审视自己的listing ，自动广告表现不好，无疑是listing的问题一个朋友问我，它的LISTING没有什么关键词，一直跑不出来词，该怎么办？我用junglescout 查了一下他的关键词，只有可怜的40个……..，而且普遍每个词的搜索量普遍偏少，看了一下他的listing ,A+无，Q&A无，这就少了多少关键词啊！也就是说，这个关键词他是根据你的listing 进行匹配，你的关键词都设置到了listing里了，后台关键词也都设置好，就能跑出来还有就是在自动广告中的宽泛匹配，紧密匹配加大预算。不过总而言之，Listing没做到位，马云也帮不来啊。他的竞争对手足足有926个关键词，对比一下维稳期别名：躺赚期。排名冲上去了，自然流量起来了，也不用怎么去推广了，每天稳住现在的排名，有秒杀参加秒杀，不要让差评进来，剩下的就是控制ACOS，实现利益最大化了这是我目前日本站一款稳定期的产品的广告数据。平均ACOS也就15%左右而我用的竞价策略还是动态竞价—-只降低那一个提高和降低是品牌广告，才刚开没多久这时候你的排名上去了，自然流量也有了，你通过提高竞价来获取展示位已经没什么意义，因为你已经处在很靠前的位置了。现在你的CPC，就处于建议竞价偏下的一个水平就可以竞争到相应的广告位。现在我们的目的就是通过亚马逊的算法来控制ACOS，让ACOS低的不能再低。实现利益最大化。前期没赚头，现在狠狠赚！优化评论，维持转化率站内活动控制acos清货期：产品的生命周期接近尽头，或有清理库存需求的商品借助亚马逊的试点计划清算库存，试点计划允许我们在亚马逊美国运营中心通过亚马逊子公司的协助清算库存。在别无选择的情况下，这个选择就显得特别有价值了，因为它能够帮助我们将“惨淡”的库存变成资金，回收一部分库存成本，同时移除此库存，以免为其支付长期仓储费。如果你不打算降价，那可以提高你的PPC预算。通过提高广告预算，增加listing的流量，进而提高销量，消耗库存。广告类型可以选择关键词广告，但这个方法有缺点，如果你的产品或者listing存在问题，可能无法达到预期的投资回报目前站外deals是大多数卖家清库存的最后一根稻草。如果你的折扣够大，效果应该还可以，当然也不排除你的产品太偏冷，送折扣都没人要。很多小伙伴们，清货的时候啥也不想，上来就直接降价，还是没弄明白卖不出去的本质问题，根源在流量。你有没有想过降价有什么用，降价别人能看到你产品吗?你都不知道今天大甩卖，请问你会去买么?用站外促销也是利用他们的流量，对于新手小伙伴来说很难用的上像slickdeals平台，这个平台要求亚马逊店铺超过1000个feedback，要求发布的产品超过50个review。我今天分享一个对这些没有要求的平台，并且群殴自己用了比较久时间，流量还挺稳定，snagshout去ebay发布二手产品信息，半价出售。然后FBA多渠道配送出去。如果有Alibaba的国际站账号，去发布5-10个批量订单，价格偏低。FBA多渠道配送出去。如果是欧洲站，就比较好办了，欧洲的小型折扣网站非常多。你可以主攻捷克和波兰可以考虑找到当地的线下批发商，如果有这个资源，折价卖给他们一些，就是要转出来到第三方仓库，这一步比较麻烦。但是这样可以挽回一点点损失，而且线下如果卖出去，对产品品牌也有帮助。给过去买过的客户发一遍邮件，告诉他现在复购，就打五折。抢占buy box ，Buybox一直都被认为是销量的保障。当你准备清库存的时候，产品的定价必然会大幅降低。依靠着先前已经有的销售记录，你完全可以成为buy box强有力的竞争者。捆绑销售，打折促销。把销量和review都不错的产品找出来，做站内促销，比方说做买一赠一的活动，带动清理滞销的产品。这个操作要注意，产品还是要有相关的才好。千万不要犯低级错误，卖夏天的东西送冬天的产品，要让顾客们感觉送的东西有价值。策略：以尽量多出单为目的，可以接受少赚，或无利润。