大约四五年前，找钢网依靠撮合钢贸交易，为买卖双方免费提供平台服务，迅速在B2B市场发展壮大，并获得了红杉资本、IDG资本、经纬中国等著名投资基金的大量投资。在资本推动下，这类垂直交易B2B平台受到市场追捧。各种农产品、塑料、面辅料等B2B平台不断涌现，创业热度持续至今。不过，依靠撮合交易的垂直行业B2B模式难以成功，之所以有这个观点是因为之前血淋淋的教训。我们曾按找钢网的模式，尝试过一个专门撮合鞋类生产厂家与零售商交易的B2B平台。期间，从最初的信心满满、风风火火到后来苦苦支撑直至关闭，共历时三年时间。它的问题其实是B2B平台的普遍困扰。B2B平台的问题收费模式不靠谱 收费问题的本质是平台本身能提供多少价值。通常平台以收取交易佣金的方式收费，比如天猫。不过天猫是一个市场，仅以撮合交易便收取佣金不符合商业本质。马云有一个形象的比方，B2B平台犹如一间茶馆，商人在茶馆喝茶谈成生意，通过收茶钱其实并没有多少，但想从交易里提成就成了黑社会。平台的其他主要收费模式是会员费与广告费，但同样不靠谱。会员费有两个问题：1. 提供免费会员服务的平台越来越多，免费成为趋势。2. 用户还没交易就要先交费，这不符合互联网思维。而广告费由于B2B平台受众面狭窄，其价值有限。因此，B2B平台若不能给买卖双方提供更多附加服务，就无法获得更多利润。利润微薄将导致商业模式难以为继。找钢网的成功不在于撮合交易，其赢利点在于自营业务以及后续的物流、加工、金融等衍生服务，撮合交易成为一个流量入口，这正是互联网企业的价值。用户关系不靠谱 这里用户关系包括买家和卖家之间的关系以及平台和买家之间的关系。B2C平台的用户关系。以淘宝为例，消费者可以今天在一家店买，明天在另一家店买，今天买T恤，明天买衬衫。这是说消费者不是一定要在某一家店买某件特定产品，但会通过淘宝平台去寻找。这时消费者与商家是弱关系，与平台是强关系。B2B平台的用户关系，与B2C平台恰好相反。企业采购通常具有规模性、计划性，所以当买家觉得供应商货品不错时，可能持续找这家供应商下单。买家和卖家间这种长期合作是一种强关系，那买家和平台间的关系相对就弱了。企业可以直接找供应商合作，没必要继续给平台交钱。有人把促成交易类的B2B平台比喻成“小三”，虽然粗俗但有道理。小三最怕被抛弃，交易双方热火朝天时很可能把平台晾一边。交易价格不靠谱 很多平台以去中间化、让价格更透明为名进行宣传实则具有误导性。B2C平台可以通过公开透明的价格获得市场好评，如国内很多手机厂商把每一件产品的元器件成本、工艺成本、运营推广成本都公开给消费者。但B2B平台由于交易的复杂性，不适合价格透明化。比如，采购1千件服装与采购1万件服装的价格会有差异。一次性结算或是先付30%的订金，亦或货品销售完再结算等，这都会影响货品价格。B2B的交易价格几乎都是商业谈判的结果，由于价格与采购涉及到商业机密，企业不会告诉平台。但平台如果做不到价格透明化，就难以发挥互联网优势。买家与卖家交易只是换了个地方，平台价值无法体现。结 语垂直类B2B平台难以成功的三个主要原因：1. 收费模式不靠谱，平台没法提供足够的增值服务；2. 用户关系不靠谱，买家会跳过平台直接和供应商交易；3. 交易价格不靠谱，平台没法做到价格的透明化。